• Die wichtigsten KPIs im E-Commerce

  • Warum sind KPIs wichtig?

    Wozu dienen KPIs und was sind KPIs? Die Key Performance Indicators (KPIs) bieten eine wichtige Grundlage, um den Erfolg im Unternehmen für unterschiedliche Bereiche zu messen. Im E-Commerce helfen die KPIs eine Basis für das Bewerten des Erfolgs von Webshops zu schaffen. Ausgehend von dieser Basis können dann Maßnahmen zur Optimierung von Webshops getroffen und neue Strategien entwickelt werden.

    Die richtigen KPIs sind immer abhängig von den Zielen des jeweiligen Unternehmens. Im E-Commerce können unterschiedliche KPIs für die Verbesserung eines Webshops herangezogen werden. Im Folgenden werden einige wichtige KPIs beschrieben.

    1. Besucher

    Damit überhaupt Umsatz über einen Webshop generiert werden kann, braucht es zunächst einmal Besucher, die dann im Idealfall einen Kauf tätigen. Die Besucher können Sie zum Beispiel über Social-Media-Aktivitäten oder auch durch Werbung im stationären Handel steigern. Die Zahl der Besucher wird als Traffic bewertet und sollte regelmäßig überprüft werden. Dadurch kann man herausfinden, ob Marketingaktionen dem Webshop mehr Traffic gebracht und damit zielführend waren.

    1. Conversion Rate

    Natürlich nutzt der Besuch eines Webshops dem Unternehmen nur, wenn der Besucher auch eine Aktion abgeschlossen hat. Dies wird über die Conversion-Rate gemessen. Hierbei kann es sich natürlich um eine abgeschlossene Transaktion handeln oder aber auch um die Anmeldung zu einem Newsletter oder dem Erfolg von anderen Marketingaktionen, wie z. B. das Bewerben von Artikeln durch Banner. Falls viele Besucher keine erfolgreiche Transaktion durchführen, kann dies unter Anderem darauf hinweisen, dass der Inhalt des Webshops optimiert werden sollte. Laut Statista liegt die Conversion-Rate – je nach Branche – im 1.Quartal zwischen 0,4 % bei Reisen und 10,4 % bei Apotheken (https://de.statista.com/statistik/daten/studie/677869/umfrage/conversion-rate-nach-branchen/).

    1. Abbrüche während des Checkout-Prozesses

    Viele Abbrüche während des Kaufprozesses geschehen im Checkout. Natürlich kann sich der Kunde im letzten Moment immer gegen einen Kauf entscheiden, jedoch geschieht dies häufig dadurch, dass Versandkosten im Shop nur unzureichend angegeben waren und erst im Checkout angezeigt werden. Die Abbruchrate im Checkout liegt nach einer Studie von 2017 global betrachtet bei 78,4 % ( https://blog.salecycle.com/featured/infographic-remarketing-report-q3-2017/ ). Es lohnt sich also zu überprüfen, ob die Versandkosten bereits auf der Produktdetailseite ausgewiesen werden sollten, damit die Abbruchrate im Checkoutprozess so gering wie möglich gehalten wird. Auch können fehlende Zahlungsmittel oder der Mangel von anderen Informationen Gründe für einen Abbruch sein. Um den Bestellvorgang zu optimieren, ist es sinnvoll, wenn man sich als Shopbetreiber ein Kundenkonto anlegt und den Bestellvorgang, bzw. den Kaufprozess aus Kundensicht durchläuft.

    1. Durchschnittlicher Warenkorbwert

    Wie hoch ist der Durchschnittswert der Kunden pro Einkauf? Diese Information ist neben der Anzahl der Bestellungen interessant, da auch bei einem Rückgang der Anzahl von Bestellungen der Umsatz steigen kann, wenn der Durchschnittswert des Warenkorbs steigt. Der durchschnittliche Warenkorbwert ergibt sich durch die Summe aller Umsätze geteilt durch die Anzahl der Bestellungen.

    Rabattaktionen, Bundle-Angebote oder das Entfallen von Versandkosten ab einem bestimmten Bestellwert können den Kunde dazu bringen, mehrere Artikel zu kaufen und dadurch den Warenkorbwert zu vergrößern. Auch kann hierdurch überprüft werden, ob Marketingaktionen erfolgreich sind.

    1. Anzahl der Aufrufe von Seiten und die Besuchsdauer des Webshops

    Ein wichtiger Indikator für die Qualität des Inhalts von Webshops ist die Besuchsdauer der Kunden. Wenn ein Shop zwar häufig besucht wird, die Kunden diesen jedoch schnell wieder verlassen, kann das daran liegen, dass die Benutzerfreundlichkeit optimierungsbedürftig ist oder die Inhalte nicht zum Bedürfnis der Kunden passen. Wenn Artikel besonders beworben werden oder im Shop hervorgehoben werden sollen, kann die Klickrate der jeweiligen Produktseiten Aufschluss darüber geben, ob dies erfolgreich ist. Durch Nutzertests kann geprüft werden, ob Artikel gefunden werden oder vielleicht anders platziert werden müssen z. B. durch Banner, damit der Kunde diese findet und es zu einem erfolgreichen Transaktionsabschluss kommt.

    1. Newsletter-Anmeldungen

    Mithilfe eines Newsletters können die Kunden über laufende Angebote des Webshops informiert werden. Durch die Individualisierung von Inhalten des Newsletters können gezielt bestimmte Produkte beworben werden. Des Weiteren können die Inhalte auf ausgewählte Zielgruppen abgestimmt sein. Daher ist es wichtig, dass viele Kunden den Newsletter abonnieren. Anreize dazu bietet zum Beispiel ein Rabattcode für den nächsten Einkauf, den der Kunde bei Registrierung für den Newsletter erhält. Die Click-Through-Rate (CTR) gibt Auskunft darüber, ob die Artikel für den Kunden ansprechend waren und er durch den Newsletter im Shop gelandet ist. Auch ist der Newsletter ein wichtiges Werkzeug zur allgemeinen Kundenbindung und sollte deshalb nicht unterschätzt werden.

    1. Neue Besucher vs. wiederkehrende Besucher

    Es ist zwar wichtig neue Besucher zu generieren, die dann Bestellungen in dem Webshop tätigen, jedoch sollte eine langfristige Kundenbindung das Ziel eines Unternehmens, bzw. Shopbetreibers sein. Durch den konstanten Einsatz von Newslettern kann man einen wichtigen Beitrag dazu leisten, dass ein Kunde häufiger einen Webshop besucht. Auch durch Werbung im stationären Handel kann ein Kunde auf den Webshop hingewiesen werden. Durch Gewinnspiele, die auf Bestandskunden ausgerichtet sind, kann sich ein Shop von der Konkurrenz abheben und die Kundenbindung intensivieren.

    1. Umsatz

    Neben den bereits genannten KPIs wie Conversion-Rate oder wiederkehrende Besucher, ist der Umsatz natürlich ein wichtiges Erfolgskriterium. Wenn man Umsätze über einen längeren Zeitraum vergleicht, wird ersichtlich, welche Monate vielleicht generell stärker und welche schwächer sind. Hier kann zum Beispiel die Vorweihnachtszeit zu einem erheblichen Anstieg des Umsatzes führen. Auch lässt sich über den Umsatz der Erfolg von Marketingaktionen ableiten. Wenn es zum Beispiel zu einer Umgestaltung des Shops kam, kann die zu einem Umsatzverlust oder -gewinn führen. Auf der Grundlage der Umsatzzahlen können dann wieder passende Maßnahmen ergriffen werden, um den Umsatz zu steigern.

    Fazit

    Die hier beschriebenen KPIs wie Besucheranzahl, Umsatz oder Conversion-Rate sollten jedoch auf jeden Fall von einem Unternehmen  berücksichtigt werden, da sie wichtige Indikatoren für den Erfolg von Webshops darstellen. Hierbei ist es wichtig herauszufinden, ob die Kunden zufrieden sind, der Shop eine gewisse Reichweite hat und ob sich die Marketingmaßnahmen rentieren und letztendlich zu dem gewünschten Ergebnis führen. Die Kennzahlen sollten regelmäßig überprüft und optimiert werden. Hierzu helfen Webanalysewerkzeuge und bereits integrierte Tools in Shopsystemen. Auch über KPIs hinaus ist es wichtig, dass man ein gutes Service-Management betreibt oder seinen Shop in den sozialen Medien bewirbt, damit der Webshop zu Erfolg führt.

    Haben Sie noch Fragen zu KPIs im E-Commerce? Dann kontaktieren Sie uns : info@solvatis.de